O que é vendas B2B?

Você que é empreendedor certamente já deve ter lido ou escutado a expressão “vendas B2B”. Você sabe o que isso significa?

Marketing B2B é o processo que envolve a venda de um produto ou serviço de uma empresa para outra empresa.

Seu nome deriva da expressão inglesa “business-to-business” que quer dizer marketing de empresa para empresa.

Agora ficou fácil de entender, né? Vamos então, agora, aprender as suas principais características.

Vendas B2B

As grandes transformações no cenário econômico e social ocorridas nas últimas décadas exigiram mudanças profundas de posturas para gerir o negócio no mundo corporativo globalizado. Sendo assim, um fator importantíssimo para que a gestão da comunicação seja implantada de forma estratégica é a mudança no setor de marketing da organização.

Confira algumas transformações deste cenário B2B:

Mercado

Muitos empreendedores iniciaram suas atividades com pouco conhecimento e, após muito estudo e tentativas, se tornaram grandes exemplos para a comunidade digital, por exemplo.

Apesar de existirem inúmeras estratégias de vendas online, o fator mais importante para o sucesso é estudar o mercado.

É importante, contudo, estabelecer quais são os indicadores mais importantes para seu negócio e acompanhar o desempenho de cada ação implementada, para saber se seu produto/serviço tem potencial de crescimento a médio e longo prazo.

Planejamento

Saiba que planejar é fundamental para obter sucesso em seus negócios. Se você estudou o seu mercado e está oferecendo um produto que agrega valor à vida das pessoas, eventualmente, o retorno financeiro virá.

É importantíssimo também saber quais os canais de comunicação que você utiliza para contatar seu público e oferecer seu produto/serviço.

Divulgação

Você precisa anunciar seu produto ou serviço para estas pessoas e, atualmente, há diversas formas de fazer isso como, por exemplo, usando o Facebook, Google Adwords, Native Ads, e por aí vai. Tudo depende de onde seu público está, já que o foco principal é despertar o interesse do cliente pelo seu produto/serviço e passar a mensagem de que sua marca está disponível para eles.

Construção de relacionamentos

O marketing B2B envolve a construção de relacionamentos valiosos para garantir clientes duradouros. E esse é um objetivo importante para qualquer empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte.

Conceitos

Como mencionamos, o marketing B2B envolve empresas nas duas pontas e, por isso, é executado de uma forma diferente do marketing para consumidores, o B2C (que abordaremos um pouco mais pra frente).

Objetivos

O Marketing B2B precisa estar muito mais focado na geração de leads qualificados para a equipe de vendas, no acompanhamento dos processos de vendas e na entrega do produto ou serviço dentro do prazo determinado.

Além disso, a estratégia de pós-vendas também desempenha uma importante função nesse método (tudo isso para estabelecer um relacionamento mais duradouro entre as empresas).

Cada vez mais as companhias estão sendo impulsionadas a planejarem seus negócios e atividades, apoiando-se em análises mais complexas sobre os ambientes internos e externos, realizando diagnósticos e ações estratégicas com o intuito de potencializar os seus atributos, suas missões e resultados. Esse contexto, portanto, impulsionou novas maneiras das organizações gerenciarem suas atividades, uma vez que a complexidade social, cultural e econômica influencia a política organizacional, seus públicos e estratégias.

De uns tempos para cá, muitas empresas B2B, por exemplo, migraram para o ambiente digital e deram certo. Veja, abaixo, algumas dicas de como as companhias estão se adequando a este ambiente para impulsionar suas vendas.

Economia

Procure planejar seus investimentos não apenas de acordo com o tamanho da sua verba, mas fracionando-o em razão das atividades mercadológicas que se pretende desenvolver. E quais são estas atividades mercadológicas? Tudo depende do seu ramo de negócio, mas se você está inseguro quanto a isso, eis uma excelente razão para você trocar ainda mais ideias e estabelecer ações estratégicas de vendas B2B.

Estratégia de marketing B2B

Otimizar a geração de leads é o primeiro passo para alcançar uma estratégia de marketing B2B. Logo, todas as ações propostas precisam ser trabalhadas de forma a avançar pelo funil de vendas até chegar no momento da compra em si.

Prioridades

Anota aí! Quando o cliente é empresa, ele possui necessidades e prioridades diferentes de quando é consumidor final. O público B2B busca eficiência e experiência naquele segmento. Sendo assim, o processo de compra B2B tende a ser mais racional e conduzido por uma lógica própria do negócio.

O que faz uma empresa B2B?

O conceito nada mais é que o processo que envolve a venda de um produto ou serviço de uma empresa para outra empresa.

Como falamos anteriormente, seu nome deriva da expressão inglesa “business-to-business” que quer dizer marketing de empresa para empresa.

Estratégia específica

O marketing B2B permite muitas estratégias. Bem mais que o B2C (que você verá no próximo post). Aqui, o foco do marketing pode ser dividido em três linhas de atuação de vendas ao cliente, porém com objetivos totalmente diferentes em relação ao público-alvo e ao segmento do mercado no qual a empresa atua.

Agências de marketing B2B são um exemplo perfeito desse tipo de negócio.

Conceitos

O marketing B2B envolve empresas nas duas pontas e, por isso, é executado pelas agências de uma forma diferente do marketing para consumidores, o B2C.

Agências de Marketing B2B

O Marketing B2B precisa estar muito mais focado na geração de leads qualificados para a equipe de vendas, no acompanhamento dos processos de vendas e na entrega do produto ou serviço dentro do prazo determinado.

Venda mais racional

As vendas são mais racionais, já que é preciso escolher qual a solução trará o melhor custo-benefício para a organização. Isso não exclui os aspectos emocionais na tomada de decisão, como a empatia pelo vendedor, mas mostra que eles não são determinantes.

Especialização

O público B2B busca eficiência e experiência naquele segmento. Sendo assim, o processo de compra B2B tende a ser mais racional e conduzido por uma lógica própria do negócio.

A negociação é mais longa, pois envolve vários decisores. É comum, também, as empresas terem mais de um sócio, assim, a resposta final precisa passar por todas as esferas da organização.

Ficou com alguma dúvida sobre vendas B2B? Continue acompanhando nossos artigos